Capítulo 1 de “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas”, de Frank Bettger
Comecei a ler “Do Fracasso ao Sucesso em Vendas” esperando encontrar técnica de vendas. Logo nas primeiras páginas, me deparei com uma demissão.
Em 1907, Frank era um jovem jogador de beisebol, com grande ambição, como todo jovem, querendo chegar ao topo. Mas foi dispensado do time. Quando perguntou ao técnico o motivo, ouviu sem rodeios que era preguiçoso: se arrastava pelo campo como um boleiro em fim de carreira.
A verdade escondida no seu íntimo era outra. Ele estava com medo e tentava esconder o nervosismo jogando como se não ligasse. O que mais me chamou a atenção não foi a demissão, foi a reação, que fez toda a diferença. Ele não se abalou e não culpou ninguém: sabia que o problema era ele. Recebeu a crítica, dura mas verdadeira, como conselho; decidiu mudar e mudou.
O mesmo jogador, outro resultado
No time seguinte, ninguém o conhecia. Ele decidiu que nunca mais ouviria aquela crítica: seria o jogador mais entusiasmado que aquela liga já tinha visto, e jogou assim desde o primeiro dia. Em pouco tempo, os jornais o chamavam de “o Animadão”.
Em dez dias, o salário pulou de 25 para 185 dólares por mês, mais de sete vezes o valor inicial. Trazendo para o Brasil de hoje, seria como um vendedor que ganha um salário mínimo passar a ganhar quase R$ 12 mil. E o detalhe que ele faz questão de frisar: a técnica era a mesma. Ele não arremessava nem rebatia melhor; o que mudou foi a energia com que jogava. Dois anos depois, estava no St. Louis Cardinals. No nosso futebol, seria como sair de um time da Série D e, em dois anos, estar num grande da Série A.
Numa aula da primeira turma da Performe+, ouvi uma frase que explica bem essa virada: a pressão de fora não se evita; a de dentro é opcional. O cliente, o concorrente e o preço sempre vão apertar. O medo que trava o corpo é outra conversa, e esse se treina. Bettger não ganhou talento novo de um time para o outro. Mudou a forma de lidar com a pressão de dentro.
Quando a vida tira o chão
No auge, uma lesão no braço encerrou a carreira. Bettger virou cobrador de prestações, rodando a Filadélfia de bicicleta, e depois passou dez meses fracassando como vendedor de seguros.
Perto do fundo do poço, entrou num curso de oratória do Dale Carnegie. Numa aula, Carnegie o interrompeu e perguntou se ele estava mesmo interessado no que dizia, porque não parecia. Em seguida, falou sobre entusiasmo com tanta energia que quebrou uma cadeira. Naquela noite, Bettger entendeu: o erro que quase acabou com sua carreira no beisebol estava acabando com sua carreira nas vendas.
Especialista não é sinônimo de vendedor
O capítulo fecha com um contraste que todo gestor comercial reconhece. De um lado, um especialista em seguros que entendia tanto do assunto que poderia dar aula e escrever livros sobre o tema, mas que, infelizmente, mal ganhava para sustentar a família. Do outro, um vendedor que não sabia um décimo sobre o produto e se aposentou rico em vinte anos em vendas. A diferença, segundo Bettger, era o entusiasmo: esse segundo vendedor lia quase toda manhã um poema chamado “Vitória” para acender o próprio ânimo, e fez isso religiosamente por vinte anos.
A regra que Bettger deixa é simples: “Para ficar entusiasmado, aja com entusiasmo.” Não espere sentir vontade para agir. Aja, e o sentimento vem junto.
O que isso tem a ver com o vendedor de hoje
Todo mundo enfrenta dificuldade: meta pesada, cliente que desaparece, mês que não fecha a meta, problemas em casa. Isso não é exclusividade de ninguém. O que separa quem cresce de quem estaciona é o que a pessoa faz com essas dificuldades, e o que ainda falta na maioria das equipes é justamente entusiasmo no dia a dia.
Pense numa concessionária. De um lado, o vendedor que sabe de cor a ficha técnica, mas atende no automático, de olho no celular, vendo redes sociais, o mundo lá fora. De outro lado, o seu colega que talvez saiba menos, mas recebe o cliente como se aquela fosse a venda mais importante do mês. O cliente sente a diferença no primeiro minuto.
Entusiasmo contagia. Vendedor empolgado deixa o cliente empolgado, e cliente empolgado é que aperta as mãos fechando negócio.
Ponto importante: não confundir entusiasmo com teatro. O cliente de hoje chega pesquisado e percebe na hora a empolgação de fachada. O próprio Bettger decidiu agir com entusiasmo antes de senti-lo; a ação vira hábito, e o hábito se torna verdade.
Entusiasmo também é assunto de quem lidera
Na formação de conselheiros que estou fazendo na Board Academy, aprendi que governança de verdade nasce de dentro para fora: não é o papel pendurado na parede, é a cultura que aparece no dia a dia. Com entusiasmo é igual. Nenhum cartaz motivacional será capaz de sustentar uma equipe animada se quem lidera chega na segunda-feira arrastando os pés, como se fosse o dia mais triste da semana, igual ao Bettger no primeiro time. A equipe reproduz o que vê, não o que ouve.
Com DEUS dentro
Tem um detalhe que, para mim, fecha a conta. A palavra entusiasmo vem do grego entheos: “com DEUS dentro”. Sou cristão e acredito que o trabalho é lugar de servir, não só de ganhar. No C12, fórum de empresários cristãos de que participo, falamos em tratar o negócio como ministério. A Bíblia diz: “Tudo o que fizerem, façam de todo o coração, como para o SENHOR” (Colossenses 3:23). Entusiasmo, nesse sentido, não é energia de palco. É fazer o trabalho de hoje como se ele importasse, porque realmente importa.
Para pensar
Bettger precisou de uma demissão e de dez meses de fracasso para entender que o problema nunca foi falta de talento. Era falta de dar vida ao que fazia.
Ficam duas perguntas, bem diretas: se o seu último cliente pudesse dar uma nota para o seu entusiasmo no atendimento, que nota ele daria? E, se você lidera uma equipe: o que ela viu em você na última segunda-feira de manhã?
Este artigo faz parte da série em que leio, capítulo a capítulo, os livros que trabalhamos nos cursos da Performe+. No próximo: por que vender é, antes de tudo, ver pessoas. E, no 4SX, trabalhamos isso ao vivo.
Paulo Yure, da Performe+
Fontes: Frank Bettger, Do Fracasso ao Sucesso em Vendas, cap. 1. Bíblia, Colossenses 3:23 (NVI).